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A Qive operava com um modelo híbrido de aquisição (Sales + Self-Service), mas enfrentava desafios no canal de autoatendimento. A jornada de checkout gerava dúvidas, queda de confiança e alto volume de abandono por parte dos leads qualificados (PQLs). Parte dos usuários não tinha autonomia para concluir a compra e dependia do time de SDR para avançar.
O projeto surgiu como resposta a esse gargalo, com objetivo de redesenhar a jornada de planos e reduzir atritos nas etapas críticas — ainda em fase de validação e priorização técnica
A squad teve um tempo limitado para entender e definir os principais problemas. O processo precisou acontecer dentro da própria semana de planejamento de quarter. A frente de discovery foi formada por PM, PD e PDA. Abaixo, o plano seguido ao longo dos cinco dias:
Usamos dados internos para identificar quem é o Perfil Ideal de Cliente (ICP) e entender seus principais comportamentos dentro da jornada.
Mapeamos os principais gargalos da jornada self-service com base em dados de conversão e comportamento nos fluxos existentes.
Sem tempo hábil para entrevistas, utilizamos fontes internas como repositórios de research, insights de SDR e feedbacks do time de CS para levantar padrões e dores recorrentes.
Analisamos referências de mercado — tanto concorrentes diretos quanto experiências B2B similares — buscando padrões em jornadas de aquisição via self-service.
Com base nas análises anteriores, o foco do dia foi prototipar soluções viáveis (MVPs) para as oportunidades levantadas.
Durante o processo surgiu uma nova demanda: pensar formas de apresentar planos com base no volume de uso, conectando precificação ao valor percebido.
Usuários tinham dificuldade para entender as diferenças entre os planos disponíveis, levando a indecisão ou abandono antes da conversão.
Mesmo com intenção de compra, muitos PQLs não conseguiam finalizar a assinatura sem suporte humano, travando o canal self-service.
A comunicação focava em regras fiscais e detalhes técnicos, sem transmitir valor percebido, segurança ou alinhamento com os objetivos do comprador.
Criação de componentes visuais para destacar diferenças práticas entre os planos, com linguagem orientada ao uso e benefícios.
Inserção de ajuda inteligente no fluxo (chatbot) e botão de “convidar colegas” para usuários sem autonomia total de decisão.
Implementação de stepper, FAQ visível e reformulação do formulário para reduzir fricção, melhorar compreensão e dar controle à jornada.
Precificação por volumetria self-service:
Desenhamos e entregamos a nova tela de configuração de consumo, permitindo ao usuário simular seu custo com base no volume de notas fiscais utilizado. A proposta foi pensada para dar autonomia e clareza ao comprador, dentro do modelo PLG.
Canais de apoio e atendimento ao usuário:
Incluímos novos pontos de suporte contextual dentro do fluxo de compra, como chatbot com gatilhos inteligentes, opção de convidar colegas para aprovar a compra e FAQ visível nos momentos de dúvida.
Revisão do fluxo e novos planos (não implementado):
Redesenhamos o comparativo de planos e propusemos mudanças estruturais na jornada, mas por conta de dependências técnicas e decisões de escopo, essa parte não foi priorizada para desenvolvimento no quarter.
